Download

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

 

I - Các khái niệm chung

Trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận caonhất. Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợpđồng của nhà kinh doanh trên thương trường.

1- Khái niệm đàm phán:

Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ ngườikhác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuậntrong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có nhữngquyền lợi đối kháng.

Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Phápngay từ năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải làngười mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phảicó phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thểđem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận,thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đốivới người khác.

Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bímật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác,tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiếnchủ quan.

2 - Những nguyên tắc cơ bản:

  1. Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.
  2. Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại vàtin rằng có thể đạt được.
  3. Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.
  4. Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúcbằng thỏa thuận.
  5. Khơôg đạt được thỏa thuận có khi là kết quảtốt.
  6. Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởngđến tiến trình và kết quả đàm phán.
  7. Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn.
  8. Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hìnhhiện tại của cả 2 bên.
  9. Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàmphán của các bên.

3 - Các phương pháp đàm phán

Đàm phán có thể chia ra làm 3 phương pháp cơ bản:

Vấn đề

Đàm phán mềm

Đàm phán cứng

Đàm phán nguyên tắc

Đối tác

Bè bạn

Địch thủ

Người cộng tác

Mục tiêu

Đạt được thỏa thuận

Giành được thắng lợi

Giải quyết công việc hiệu quả

Nhượng bộ

Nhượng bộ để tăng tiến quan hệ

Yêu cầu bên kia nhượng bộ

Phân tích công việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộ

Thái độ

Ôn hòa

Cứng rắn

Ôn hoà với người, cứng rắn với công việc

Tín nhiệm

Tín nhiệm đối tác

Không tín nhiệm đối tác

sự tín nhiệm không liên quan đến đàm phán

Lập trường

Dễ thay đổi lập trường

Giữ vững lập trường

Trọng điểm dặt ở lợi ích chứ không ở lập trường

Cách làm

Đề xuất kiến nghị

Uy hiếp bên kia

Cùng tìm kiếm lợi ích chung

Điều kiện để thỏa thuận

Nhượng bộ để đạt được thỏa thuận

Để đạt được cái muốn có mới chịu thỏa thuận

Cả 2 bên cùng có lợi

Phương án

Tìm ra phương án đối tác có thể chấp thuận

Tìm ra phương án mà mình chấp thuận

Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa chọn

Kiên trì

Kiên trì muốn đạt được thỏa thuận

Kiên trì giữ vững lập trường

Kiên trì tiêu chuẩn khách quan

Biểu hiện

Hết sức tránh tính nóng nảy

Thi đua sức mạnh ý chí giữa đơi bên

Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận

Kết quả

Khuất phục trước sức ép của đối tác

Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ.

Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục sức ép.

4 - Các hình thức đàm phán:

Do đàm phán là quá trình có tính mục đích nên trong thực tế có rất nhiềucách được thể hiện để đàm phán. Tựu chung lại có thể chia đàm phán theo hìnhthức thể hiện, gồm đàm phán bằng văn bản, đàm phán bằng gặp mặt và đàm phán quađiện thoại.

Trong kinh doanh, mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng phát huy nhữnghiệu quả rất rõ rệt nếu doanh nhân biết sử dụng chúng đúng nơi, đúng lúc.

a - Đàm phán bằng văn bản

Các dạng đàm phán bằng văn bản thường thấy trong hoạt động kinh doanh là:

- Hỏi giá: Do người mua đưa ra và khơng ràng buộc người hỏi phải mua

- Chào hàng

  • Chào hàng cố định: Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng của mình trong thời hạn hiệu lực của chào hàng.
  • Chào hàng tự do: Người chào hàng kh ơ ng bịràng buộc với chào hàng của mình.

- Đổi giá: Đổi giá xảy ra khi một bên từ chối đề nghị của bên kia và đưa rađề nghị mới. Khi đĩ đề nghị mới trở thành chào hàng mới và làm cho chào hàng cũhết hiệu lực.

- Chấp nhận.

Một chấp nhận cĩ hiệu lực phải đảm bảo:

- Hồn tồn, vơ điều kiện.

- Khi chào hàng vẫn cịn hiệu lực.

- Do chính người được chào hàng chấp nhận.

- Được truyền đạt đến tận người chào hàng.

- Xác nhận:

Là việc khẳng định lại những điều thỏa thuận cuối cùng giữa các bên để tăngthêm tính chắc chắn và phân biệt với những đàm phán ban đầu.

b- Đàm phán bằng gặp mặt và điện thoại

* Bắt tay

Bắt tay khi gặp mặt và chia tay nhau trong cùng một ngày tại cùng một địađiểm hoặc khi bày tỏ sự chúc mừng người khác.

Các nguyên tắc bắt tay thơng dụng:

- Người chìa tay trước: Phụ nữ, người lớn tuổi,người cĩ chức vụ cao, chủnhà

- Cần tránh: đeo găng tay, bĩp quá mạnh, cầm tay hờ hững, lắc quá mạnh, giữquá lâu.

- Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ

- Giới thiệu

Giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hộicao,nam với nữ, khách với chủ…..

* Trao và nhận danh thiếp

Khi trao danh thiếp cần chú ý:

- Đưa mặt cĩ chữ dễ đọc

- Khơng cầm cả hộp đựng danh thiếp để trao

- Đưa bằng hai tay

- Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên mình

- Trao cho tất cả những người cĩ mặt

Khi nhận danh thiếp cần chú ý:

- Nhận bằng 2 tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập

- Cố gắng nhớ tên và chức vụ của người trao rồi mới cất đi

- Trao danh thiếp của mình. Nếu khơng cĩ thì phải xin lỗi, hẹn lần sau.

* Ứng xử với phụ nữ

Luơn tỏ ra quan tâm, săn sĩc, tơn trọng và giúp đỡ. Ví dụ

- Lối đi hẹp, nhường phụ nữ đi trước

- Chỗ khĩ đi, phải đi trước mở đường

- Phải để phụ nữ chủ động khốc tay chỗ quãng đường khĩ đi

- Lên cầu thang, phụ nữ đi trước, xuống cầu thang phụ nữ đi sau.

- Kéo ghế mời phụ nữ ngồi

- Muốn hút thuốc phải xin lỗi

- Khơng chạm vào người phụ nữ khi chưa được phép, nhưng phụ nữ được quyềnchạm vào nam giới mà khơng cần xin phép.

* Thăm hỏi

Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin được thăm hỏi. Nếu tặng hoa thì tặngtận tay, nếu tặng quà thì chỉ để trên bàn. Đến và ra về đúng giờ đã hẹn.

* Tiếp chuyện

Trong phịng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách bên phải, nhữngngười khác lần lượt ngồi các ghế tiếp theo theo thứ tư trên dưới theo vị tríxuất khẩu hay tuổi tác. Khơng rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, khơng lấy thứ gìra xem khi chủ nhà khơng giĩi thiệu.

* Điện thoại

- Người gọi tự giới thiệu mình là ai? Ở đâu? Lý do gọi?

- Người nhận thể hiện sự sẵn lịng nghe

- Hãy mỉm cười khi nĩi chuyện điện thoại

- Khi cần giữ máy, hãy chứng tỏ mình vẫn đang cầm máy.Nếu cần giữ quá lâuthì hãy yêu cầu người gọi xem mình cĩ thể gọi lại cho họ khơng?

- Sẵn sàng ghi chép khi điện thoại

- Để người gọi kết thúc cuộc nĩi chuyện

5 - Những lỗi thơng thường trong đàm phán

  1. Bước vào đàm phán với đầu ĩc thiếu minh mẫn
  1. Khơng biết đối tác ai là người cĩ quyền quyếtđịnh
  2. Khơng biết điểm mạnh của mình là gì và sửdụng nĩ như thế nào
  3. Bước vào đàm phán với mục đích chung chung
  4. Khơng đề xuất những quan điểm và lý lẽ cĩ giátrị
  5. Khơng kiểm sốt các yếu tố tưởng như khơngquan trọng như thời gian và trật tự của các vấn đề
  6. Khơng để cho bên kia đưa ra đề nghị trước
  7. Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 1 vũ khítrong đàm phán
  8. Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến chỗbế tắc
  9. Khơng biết kết thúc đúng lúc

Những điểm cơ bản để tránh lỗi thơng thường

  1. Khơng ngắt lời bên kia. Nĩi ít và tích cựcnghe
  2. Đặt các câu hỏi mở cĩ mục đích dể tạo sự hiểubiết
  3. Sử dụng chú giải, những bình luận hài hước vàtich cực
  4. Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm sốt đượcnội bộ
  5. Lập 1 mục tiêu rõ ràng, cụ thể và thực tếtrước khi đàm phán
  6. Tĩm tắt thường xuyên
  7. Liệt kê những điểm cần giải thích và nhữngđiểm đã hiểu
  8. Tránh dùng những ngơn ngữ yếu
  9. Khơng chỉ trích bên kia. Tìm ra những điểmchung của cả 2 bên để đi đến thỏa thuận
  10. Tránh chọc tức
  11. Tránh đưa ra quá nhiều lý do cho đề nghị củamình.
  12. Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, cơngkích hay chế nhạo cá nhân.

6 - Các nguyên tắc dẫn đến thành cơng trong đàm phán

1. Ấn tượng ban đầu.

Khơng nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những yêu cầu địi hỏi.Trước hết phải tạo ra một khơng khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nĩi mangtính cá nhân bằng cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu. Bạn luơn nhớ rằng sẽ khơngbao giờ cĩ cơ bội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu. Sau đĩ bạn sẽ bắt đầu nĩivề chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác.

2. Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động táccủa cơ thể trong khi đàm phán.

Ít nhất một nửa thơng tin định truyền đạt trong đàm phán được thơng qua vàtiếp nhận qua các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể bạn. ít nhất một phầnba thơng tin được tiếp nhận thơng qua tiếng nĩi, giọng điệu và cách nĩi củangười đàm phán. Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở sẽ nhanh chĩng tạo nênthiện cảm từ phía đối tác đàm phán. ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác củangười đám phán sẽ thể hiện ngay trong cách thể hiện, giọng điệu và cách nĩi.Chỉ cĩ thể đàm phán và thuyết phục thành cơng nếu tự người đàm phán khơng cĩ ýthức và cảm giác mình sẽ hoặc đang đĩng kịch với đối tác.

3. Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luơn luơn bám sát theo đuổi mụctiêu này trong suốt quá trình đàm phán.

Người nào khơng biết rõ mình muốn gì thì sẽ thường đạt được kết quả mà mìnhkhơng mong muốn. Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàmphán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêunhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả. Nếu càng cĩ nhiềumục tiêu cụ thể và luơn theo đuổi các mục tiêu này trong quá trình đàm phám thìkết quả cuối cùng của đàm phán càng chĩng đạt được.

4. Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mìnhcĩ khả năng lắng nghe đối tác nĩi.

Người ta nĩi rằng người thắng cuộc bao giờ cũng là người biết nghe. Chỉ cĩai thật sự quan tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán với mình nĩi gì, muốn gìthì người đĩ mới cĩ những phản ứng, lý lẽ phù hợp cĩ lợi cho mình. Khi nghe đốitác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ của họ. Xem họ cĩ biểuhiện trạng thái quá hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội khơng. Cũng cĩ thểđối tác đàm phán đang muốn lơi kéo, cuốn hút về một hướng khác và tìm cách khaithác thêm thơng tin.

5. Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ mộtcách khơn khéo, linh hoạt.

Đừng bao giờ nĩi rằng vấn đề này mình cĩ quan điểm khác mà nên nĩi về cơbản mình cũng nghĩ như vậy nhưng chỉ muốn nhấn mạnh thêm điểm này. Ðừng nĩithẳng rằng đối tác cĩ cách nhìn nhận sai lầm mà nên nĩi đĩ cũng là một cách nhìnnhận đúng nhưng chúng ta cũng thử lật lại vấn đề một lần nữa xem sao. Ðừng baogiờ nĩi hàng hĩa, dịch vụ của mình là rẻ vì rẻ thường đem lại ấn tượng hay suydiễn khơng tốt về chất lượng. Khi đang tranh cãi, đàm phán về giá cả thì đừng nĩi:chúng ta sẽ khơng đạt được kết quả nếu chỉ đàm phán về giá mà nên chuyển hướng.Trước khi tiếp tục đàm phán về giá cả, chúng ta nên trao đổi xem xét thêm chấtlượng, hình thức của hàng hố, phương thức thanh tốn,... Nếu đối tác bị ấn tượngthì vấn đề giá cả khơng cịn quá gay cấn khi tiếp tục đàm phán.

6. Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏinhiều thay vì nĩi nhiều.

Người nào hỏi nhiều thì người đĩ sẽ cĩ lợi thế, khơng chỉ về thơng tin màcả về tâm lý, về tính chủ động trong đàm phán. Những câu hỏi hợp lý khéo léo sẽchứng minh cho đối tác là mình luơn luơn lắng nghe, quan tâm đến điều họ đang nĩi.Chính trong thời gian lắng nghe bạn cĩ thể phân tích, tìm hiểu các động cơ, ýmuốn của đối tác đàm phán. Tùy từng trường hợp cĩ thể đặt câu hỏi trực tiếp haygián tiếp. Câu hỏi trực tiếp thường được đặt ra khi mới bắt đầu đàm phán, giúpgiảm bớt khoảng cách giữa hai bên đàm phán và cĩ được nhiều thơng tin trước khithật sự bắt đầu đàm phán. Các câu hỏi gián tiếp cũng cĩ thể là câu hỏi đĩn đầu,thường sử dụng ở những giai đoạn sau của cuộc đàm phán thương thuyết. Khi cầnlàm rõ hay khẳng định một điều gì, nên đặt câu hỏi sao cho đối tác chỉ cần trảlời cĩ hay khơng. Tất nhiên phải thận trọng nếu đặt nhiều câu hỏi loại này vìsẽ gây cho đối tác cảm giác bực mình, khĩ chịu.

7. Người đàm phán cần phải biết mình cĩ thểđược phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào.

Ðâu là điểm thấp nhất mà mình cĩ thể chấp nhận được. Ðâu là điểm mình khơngbao giờ được thay đổi theo hướng cĩ lợi cho đối tác. Biết được giới hạn đàmphán, tức là sẽ biết được thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán và chuyểnhướng, tìm phương án giải quyết khác. Khơng phải cuộc đàm phán thương thuyếtthương mại nào cũng dẫn đến ký kết hợp đồng thương mại. Người cĩ khả năng đàmphán tốt phải là người cĩ đủ dũng cảm và quyết đốn khơng chịu ký kết một hợpđồng kinh doanh nếu cĩ thể gây bất lợi cho mình. Ðể đàm phán thành cơng, khơngnên thực hiện cứng nhắc theo nguyên tắc "được ăn cả, ngã về khơng".

8. Ðể thành cơng trong đàm phán kinh doanh,cần cĩ một ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết.

Cĩ khi "một mĩn quà nhỏ", một sự nhường nhịn, chấp nhận nhỏ chođối tác thì cĩ thể đem lại cho bạn cả một hợp đồng kinh doanh béo bở. Ðàm phánkinh doanh là một quá trình thường xuyên phải chấp nhận "cho vànhận"; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận và chờ đợi. Ðừng nên để xuấthiện cảm giác lộ liễu cĩ người thắng và người thua sau cuộc đàm phán kinhdoanh, nếu như bạn cịn tiếp tục kinh doanh với đối tác đĩ. Kết quả đàm phán làcả hai bên đều cĩ lợi, là sự trao đổi tự nguyện giữa hai bên. Vì vậy, khi đàmphán khơng chỉ chú ý cứng nhắc một chiều quyền lợi, mục đích riêng của một bênmà phải chú ý đến cả nhu cầu của bên kia.

9. Ðể tránh cho những hiểu lầm vơ tình hayhữu ý và để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phánphải biết nhắc lại kết luận những điểm đã trao đổi, thống nhất giữa hai bêntrước khi chuyển sang nội dung đàm phán mới.

Làm được điều đĩ tức là nhà đàm phán đã chủ động điều tiết buổi thươngthuyết. Những điểm chưa rõ cĩ thể sẽ được giải quyết khi được nhắc lại. Nếukhéo léo thì nhà thương thuyết cĩ thể đưa cả hướng giải quyết cho điểm nội dungđàm phán tiếp theo. Thực hiện việc nhắc lại và tĩm tắt từng nội dung đã đàmphán sẽ giúp cho nhà thương thuyết luơn luơn khơng xa rời mục tiêu đàm phán,quá trình đàm phán trở nên cĩ hệ thống, bài bản và là cơ sở cho những lần đàmphán tiếp theo.

7- Những điều cần tránh để đàm phán khơng thất bại

1. Nĩi quá nhỏ:

Nếu nĩi quá nhỏ khi đàm phán sẽ làm đối tác khơng tập trung và cĩ thể dẫnđến hiểu lầm. Vì vậy cần phải nĩi đủ nghe rõ, ngắn gọn và nên nĩi chậm hơn lúcbình thường. Như thế đối tác sẽ cĩ thời gian để nghe, tiếp nhận và hấp thụ cácthơng tin, lý lẽ mà nhà đàm phán muốn truyền đạt.

2. Khơng nhìn vào mắt đối tác đàm phán: sẽ gây cảm giác khơng thiện cảm, khơng tin tưởng, thậm chí gây nghi ngờ từphía đối tác, nhìn vào mắt đối tác khi đàm phán, vừa thể hiện sự tự tin, quantâm của mình vừa đem lại tin cậy cho đối tác.

3. Khơng cĩ kế hoạch cụ thể: Cuộc đàm phán khơngcĩ kế hoạch cụ thể định trước sẽ khơng đem lại kết quả như mong muốn. Nếu cĩnhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán thì cần phải phân loại, sắp xếp trước đểtránh lẫn lộn khi đàm phán.

4. Khơng thơng báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán vớiđối tác:

Điều này cĩ thể làm cho buổi đàm phán thương thuyết sẽ thất bại và nhiềukhi thất bại với lý do đáng buồn như nhầm nội dung đàm phán hay phía cơng tyđối tác cử nhầm người ra đàm phán vì khơng rõ nội dung sẽ đàm phán.

5. Ðể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủđộng khi đàm phán:

Nếu đối tác nĩi quá nhiều thì người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắtngang hay đổi hướng bằng những câu hỏi hợp lý để cùng nhau quay về nội dung chínhcủa đàm phán. Cĩ nhiều trường hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảngcáo, đàm phán bán một mặt hàng hồn tồn khác.

6. Ðưa hết tất cả thơng tin, lý lẽ trình bàythuyết phục ra ngay từ đầu buổi đàm phán:

Như vậy, chẳng khác gì nhà đàm phán đã "bắn hết đạn" ngay từ lúcđầu mà khơng hiệu quả. Hãy sử dụng lần lượt các thơng tin, lý lẽ thuyết phụccủa mình cho từng nội dung hay từng thắc mắc tìm hiểu của đối tác. Nên nhớ rằngđối tác cần cĩ thời gian để tiếp nhận, "tiêu hố" các thơng tin trướckhi bị thuyết phục để đi đến thống nhất trong đàm phán.

7. Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từphía đối tác:

Ðiều đĩ chỉ làm cho đối tác càng cĩ lý do khẳng định ý kiến phản đối haynghi ngờ của họ và từ đĩ sẽ gây ra định kiến trong suốt quá trình đàm phán. Vìvậy, cần phải hỏi lại thắc mắc của đối tác và kiên nhẫn trả lời bằng tất cả cáclý lẽ thơng tin của mình.

8. Khơng chuẩn bị trước các giới hạn cầnthiết khi đàm phán:

Ðiều này đã hạn chế rất nhiều phạm vi đàm phán khi khơng thể cĩ những linhhoạt nhân nhượng trong chừng mực cĩ thể. Và như thế, khơng chỉ gây thất bại cholần đàm phán thương thuyết này mà cịn tạo ra định kiến và báo trước thất bạicho cả những lần đàm phán sau.

9. Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác:

Người đàm phán giỏi khơng tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt mìnhlà người thể hiện tinh thần học hỏi khi đàm phán. Khơng nên cĩ những lời lẽ, cửchỉ mang tính áp đảo gây mất cảm tình, khĩ chịu cho đối tác.

II - Chuẩn bị đàm phán

1 - Đánh giá tình hình:

a - Thu thập thơng tin về thị trường.

- Luật pháp và tập quán buơn bán.

- Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường.

- Các loại thuế và chi phí.

- Các nhân tố chính trị và xã hội.

- Các điều kiện về khí hậu, thời tiết.

b - Thu thập thơng tin về đối tượng kinh doanh

Đối tượng kinh doanh cĩ thể là hàng hĩa, dịch vụ, nhà đất, … cần được tìmhiểu đầy đủ những thơng tin về nĩ, chẳng hạn:

- Cơng dụng và đặc tính.

- Xu hướng biến động cung cầu, giá cả.

- Các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng.

c - Thu thập thơng tin đối tác

- Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và những khả năng.

- Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, ai là người cĩ quyền quyếtđịnh.

- Lịch làm việc: Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia, cĩ thể sử dụng yếutố thời gian để gây sức ép.

- Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác. Sơ bộ định dạng đối tác.

Ví dụ: Trong đàm phán mua bán, cĩ thể tạm chia khách hàng thành những loạisau:

Khách hàng trọng giá cả

Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp nhất với chất lượng ở mức tốithiểu. Họ khơng chấp nhận giá cao hơn để đổi lấy chất lượng cao hơn.

Khách hàng trọng giá trị:

Là loại khách hàng ngại chi phí cao và nhận thức rõ về sự chênh lệch chấtlượng. Họ chỉ chấp nhận giá cao sau khi đã kiểm tra kỹ về chất lượng và so sánhsự chênh lệch về chi phí giữa các giải pháp thay thế.

Khách hàng trung thành:

Là khách hàng thường sãn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ đãbiết rõ. Họ ngại rủi ro cĩ thể xảy ra nếu với những đối tác mới.

Khách hàng trọng tiện lợi.

Là những khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, khơng cần sosánh các giải pháp thay thế để tìm ra chênh lệch về chi phí và chất lượng.

d- Thu thập thơng tin về đối thủ cạnh tranh.

Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để cĩ những biện pháp khắcphục và cạnh tranh lại. Từ đĩ đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của mình sovới đối thủ cạnh tranh trên thị trường và trong quan điểm của đối tác.

Phân tích SWOT

  • Điểm mạnh: là tất cả những yếu tố thuận lợitừ bên trong cho phép ta đạt được mục tiêu, tận dụng được mọi cơ hội và tránhđược các nguy cơ.
  • Điểm yếu: Là tất cả những yếu tố hạn chế bêntrong khiến cho ta gặp khĩ khăn để đạt đến mục tiêu cũng như tận dụng được mọicơ hội và tránh được những nguy cơ.
  • Cơ hội: là tất cả những gì xảy ra bên ngồi cĩtác động thuận lợi đến hoạt động của ta.
  • Nguy cơ: Là tất cả những gì xảy ra từ bên ngồicĩ tác động thuận lợi đến hoạt động của ta.

2 - Đề ra mục tiêu:

Mục tiêu đề ra càng cụ thể càng tốt, và đương nhiên phải tính đến các yếutố như: tính thực tế, mối quan hệ giữa kết quả và chi phí, mức độ chấpnhận….Doanh nghiệp cĩ thể lựa chọn:

+ Một mục tiêu cao nhất - kết quả cĩ thể đạt được tốt nhất.

+ Một mục tiêu thấp nhất - kết quả thấp nhất, vãn cĩ thể chấp nhận.

+ Một mục tiêu trọng tâm- cái mà bạn thực sự mong muốn được giảiquyết........

3 - Chuẩn bị nhân sự

+ Thành viên trong đồn đàm phán

Trưởng đồn, chuyên viên pháp lý, kỹ thuật, thương mại, phiên dịch (nếu cần)

+ Tự đánh giá:

Tự đánh giá để biết những tính cách cá nhân của từng người cĩ lợi và bấtlợi cho đàm phán

Thế nào là người đàm phán giỏi ?

  • Những người đàm phán trung bình chỉ nghĩ đến hiện tại, nhưng những người đàm phán giỏi thì bao giờ cũng cân nhắc đến mục đích lâu dài. Họ đưa ra nhiều gợi ý khác nhau và bao giờ cũng cân nhắc các giải pháp hai lần.
  • Những người đàm phán trung bình đặt ra cácmục tiêu của họ một cách đơn lẻ - ví dụ "chúng tơi hy vọng sẽ nhận đượcgiá là 2 đơ la".
  • Những người đàm phán giỏi đặt ra các mục tiêucủa họ trong một phạm vi nhất định, điều này cĩ thể hiểu như là "chúng tơihy vọng nhận được 2 đơ la, nhưng nếu chúng tơi chỉ nhận được cĩ 1.50 đơ la thìcũng được".Điều cĩ nghĩa là người đàm phán giỏi rất linh hoạt.

Những người đàm phán giỏi khơng tự khố mình vào một chỗ mà điều đĩ cĩ thểlàm họ mất mặt nếu họ phải nhượng bộ. Những người đàm phán trung bình cố gắngthuyết phục bằng cách đưa ra thật nhiều lý lẽ. Họ sử dụng một loạt các biệnpháp tranh luận khác nhau. Nhưng những người đàm phán giỏi thì khơng đưa ra quánhiều lý do.Họ chỉ nhắc lại những lý do giống nhau. Họ cũng tĩm tắt và cân nhắccác điểm chính, kiểm tra xem họ đã hiểu mọi thứ một cách chính xác hay chưa.

4 - Lựa chọn chiến lược, chiến thuật

4.1 - Lựa chọn kiểu chiến lược

a - Chiến lược “Cộng tác”

Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nĩ nhưng vẫngiữ được quan hệ cá nhân và đảm bảo cả 2 bên đều đạt được mục đích của mình.Quan điểm với xung đột là những hành động cá nhân khơng chỉ đại diện cho lợi íchcủa bản thân mà cịn đại diện cho lợi ích của bên đối kháng. Khi nhận thấy xungđột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải quyết xung đột để chế ngựtình hình. Đây là cách giải quyết mang tính cộng tác mà nĩ địi hỏi cả 2 bên đềugiữ quan điểm “thắng-thắng”, tuy nhiên nĩ cũng địi hỏi thời gian, nghị lực vàsáng tạo.

Chiến lược “Cộng tác” sử dụng tốt nhất khi:

- Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp.

- Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau.

- Cần sự cam kết để giải quyết cơng việc.

- Mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ.

b - Chiến lược“Thỏa hiệp”

Khi nhận thấy một giải pháp để đạt được kết quả “thắng-thắng” là khơng cĩthể, người đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm một phần nhỏ thắng lợi và mộtphần nhỏ thua thiệt, cả 2 đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của các bên. Sựthuyết phục và lơi kéo cĩ ảnh hưởng lớn đến kiểu này. Mục đích là tìm ra một sốcách cĩ thể dùng được chấp nhận mà nĩ phần nào làm hài lịng cả 2 bên.Tình thếthỏa hiệp cĩ nghĩa là cả 2 bên chấp nhận và thực hiện một quan điểm “thắng ít-thua ít”.

Chiến lược “Thoảhiệp” sử dụng tốt nhất khi:

- Vấn đề là quan trọng nhưng khơng thể giải quyết được.

- Mối quan hệ là quan trọng nhưng khơng thể hịa giải.

- Các bên cĩ sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích duynhất.

- Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp.

- Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian.

- Chỉ cĩ một sự lựa chọn duy nhất chứ khơng cĩ giải pháp nào khác.

c - Chiến lược “Hịa giải”

Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải duy trì mốiquan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào, cĩ liên quan rất ít hoặc khơng cĩ liênquan gì đến mục đích của các bên. Nhượng bộ, thỏa hiệp vơ nguyên tắc và tránhxung đột được nhìn nhận như là cách để bảo vệ quan hệ. Đây là sự chịu thua hoặckết quả “thua- thắng”, mà quan điểm của người đàm phán là chịu thua, cho phépbên kia thắng.

Chiến lược “Hồgiải” sử dụng tốt nhất khi:

- Nhận thấy mình sai.

- Mong muốn được xem là người biết điều.

- Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia.

- Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề sau.

- Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu.

- Sự hịa thuận và ổn định là quan trọng hơn.

d - Chiến lược “Kiểm sốt”:

Người đàm phán tiếp cận với xung đột là để nắm được những bước cần thiết vàđảm bảo thỏa mãn được mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ. Xung độtđược xem như là một lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi bằng bất cứ cách nào. Đâylà một cách giải quyết mà người đàm phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem như thíchhợp để bảo vệ một quan điểm mà họ tin đúng hoặc cố gắng thắng.

Chiến lược “Kiểm sốt” sử dụng tốt nhất khi:

- Hành động nhanh chĩng, dứt khốt là vấn đề sống cịn ( như trường hợp khẩncấp).

- Một vấn đề quan trọng địi hỏi phải hành động bất thường.

- Biết mình đúng.

- Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác.

e- Chiến lược “Tránh né”.

Người đàm phán xem xét xung đột là những cái phải tránh xa bằng mọi giá.Chủ đề trung tâm của kiểu này là lảng tránh, nĩ tạo ra kết quả là làm thất vọnghồn tồn cho các bên liên quan. Mục đích của các bên khơng được đáp ứng, mà cũngkhơng duy trì được mối quan hệ. kiểu này cĩ thể tạo hình thức ngoại giao để làmchênh lệch một vấn đề, hỗn lại một vấn đề cho đến lúc thuận lợi hơn, hoặc đơngiản là rút lui khỏi một tình huống đang bị đe dọa. Đây là quan điểm rút luihoặc “thua-thắng”, mà trong đĩ quan điểm của người đàm phán là rút lui, chấpnhận thua, cho phép bên kia thắng trong danh dự.

Chiến lược “tránh né” sử dụng tốt nhất khi:

- Những vấn đề khơng quan trọng.

- Cĩ nhiều vấn đề cấp bách giải quyết khác.

- Khơng cĩ cơ hội đạt được mục đích khác.

- Cĩ khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán hơn là đạt được những lợi ích.

- Cần bình tĩnh và lấy lại tiến độ.

- Phía bên kia cĩ thể giải quyết xung đột cĩ hiệu quả hơn.

- Cần thời gian để thu thập thơng tin.

4.2 - Lựa chọn chiến thuật

a - Địa điểm đàm phán.

- Đàm phán chủ trường: được tiến hành tại văn phịng của mình.

- Đàm phán khách trường: Đàm phán tiến hành tại cơ sở của khách hàng.

- Đàm phán ở địa điểm trung lập.

b - Thời gian đàmphán.

Lưu ý:

- Cần cĩ thời gian để giải lao.

- Thời gian trống cho phép trưởng đồn và chuyên gia cĩ ý kiến tham mưu, haytrưởng đồn hai bên tham khảo ý kiến của nhau.

- Chú ý về tập quán về thời gian làm việc ở mỗi nơi ( bắt đầu và kết thúclúc mấy giờ).

- Hiệu quả làm việc của con người thay đổi theo thời gian và nhiệt độ, thờitiết.

c - Thái độ đàmphán.

Thái độ đơn giản và thẳng thắn:

Là thái độ “nĩi cho nhanh, cho đỡ tốn thì giờ”, trình bày thẳng vào vấn đề.Nĩ cĩ tác dụng tước vũ khí của bên kia và nhanh chĩng đi đến thỏa thuận.

Chỉ sử dụng khi:

- Đã quen thuộc bên kia.

- Cuộc đàm phán đang bị bế tắc, cần được gỡ ra càng sớm càng tốt.

- Sức ép về thời gian khơng cho phép kéo dài thời gian đàm phán, buộc phảikết thúc đàm phán ngay.

Thái độ gây sức ép và cương quyết:

Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua các vấn đề nhạy cảm, cần thực hiện hếtsức tinh tế, vì nếu bên kia biết được họ sẽ rất khĩ chịu.

Được sử dụng khi:

- Ta ở thế mạnh hơn.

- Phía bên kia cần kết thúc sớm.

- Ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán.

Thái độ thờ ơ, xa lánh:

Là thái độ tỏ ra khơng quan tâm đến sức mạnh của đối tác, sử dụng tâm lýngược đối với bên kia, tránh cho bên kia nghĩ là họ hớ hênh. Thái độ này làmcho đối tác bối rối khơng biết được tình hình của mình thế nào.

Chỉ sử dụng khi:

- Phía bên kia họ mạnh hơn.

- Ta đang chịu sức ép thời gian.

- Ta đã cĩ giải pháp thay thế.

III - Mở đầu đàm phán.

1. Tạo khơng khí đàm phán

Nếu xuất phát từ gĩc độ cĩ lợi cho việc đạt được thỏa thuận, nên tạo đượcmột bầu khơng khí tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác.

Cố gắng xây dựng một mối quan hệ tốt với phía bên kia ngay từ giây phút gặpmặt, dù bạn đã biết hoặc khơng biết họ trước đĩ. Một vài câu chuyện "xãgiao" ban đầu sẽ là những cầu nối làm quen cĩ hiệu quả trong hồn cảnh này

2. Đưa ra những đề nghị ban đầu:

Sự tiến triển của cuộc đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào những đề nghị ban đầucủa 2 bên vì một số lí do sau:

- Nĩ truyền đạt thơng tin về thái độ, nguyện vọng, sự quan tâm và nhận thứccủa bên kia và những vấn đề bất đồng.

- Nĩ cĩ khả năng tiếp tục tạo bầu khơng khí trong đàm phán.

- Nĩ cĩ thể được sử dụng để các bên thăm dị tình hình của phía bên kiatrước khi đưa ra quyết định của mình.

- Nĩ cĩ thể được các bên sử dụng để thiết lập vùng đàm phán.

+ Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khĩ sau”.

+ Khuyến khích bên kia đưa ra đề nghị trước.

+ Khơng bao giờ chấp nhận một đề nghị đầu tiên mà phải luơn yêu cầu nhữngđề nghị tốt hơn.

+ Khơng đưa ra đề nghị đầu tiên tốt nhất và kiên trì bảo vệ.

- Cần phải tính tốn để đưa ra đề nghị hợp lý nằm trong phạm vi cĩ thể thỏathuận.

- Lợi ích thực sự từ một đề nghị quá cao ban đầu phải được cân nhắc vớinhững mất mát thể diện do phải nhượng bộ lớn để tránh thất bại lớn trong đàmphán.

- Tạo ra cạnh tranh: Cần cho bên kia biết rằng chúng ta khơng phải chỉ cĩmột cơ hội này, họ khơng phải là đối tác duy nhất.

3. Lập chương trình làm việc

Đối với những cuộc đàm phán chính thức cho những vấn đề lớn, việc lập rachương trình làm việc nên được bằng văn bản, cung cấp cho bên kia để cĩ thờigian chuẩn bị. Tuy nhiên chương trình làm việc vẫn cĩ thể đàm phán thay đổilại.

IV- Tạo sự hiểu biết.

1. Đặt câu hỏi

1.1. Năm chức năng của câu hỏi trong đàm phán

- Thu thập thơng tin nhất định.

- Đưa ra thơng tin.

- Làm cho phí bên kia chuyển hướng.

- Hướng suy nghĩ của phía bên kia đi đến một kết luận.

- Thu hút sự chú ý.

Loại câu hỏi:

- Câu hỏi mở để đạt được thơng tin khái quát liên quan đến vấn đề cĩ liênquan.

- Câu hỏi thăm dị để gợi thêm ra những thơng tin.

- Câu hỏi đĩng để xác minh những điểm nhất định về sự kiện và để nhận đượcnhững câu trả lời đơn giản là cĩ và khơng.

- Câu hỏi giả thiết để khai thác những ý kiến của bên kia về một vấn đềnhất định.

1.2 Kỹ thuật đặt câu hỏi.

- Khơng đặt nhiều những câu hỏi đĩng trừ khi khơng cần thiết.

- Đặt câu hỏi yêu cầu trả lời bằng số liệu, chứ khơng nên yêu cầu trả lờibằng giải pháp.

- Ngữ điệu của câu hỏi là trung tính va thái độ bình tĩnh. Nhưng cơng kíchlớn tiếng hoặc áp đặt khơng mang lại những đáp ứng tích cực.

- Nếu định lấy thơng tin khĩ moi hỏi, hãy đặt một loạt các câu hỏi mềm mỏngtrước để tự động hĩa câu trả lời của bên kia, sau đĩ mới đặt câu hỏi chính.

2. Im Lặng.

Sự im lặng trong đàm phán cĩ ý nghĩa:

- Buộc bên kia tiếp tục phát biểu.

- Báo hiệu rằng mình đã nĩi đủ.

- Thể hiện những bất bình hoặc khơng chấp nhận những quan điểm của bên kia.

- Thể hiện một sự thất vọng.

- Im lặng trong một khoảng thời gian ngắn sau một số câu nĩi cịn cĩ tácdụng thu hút sự chú ý của bên kia.

- Im lặng cịn thể hiện sự miễn cưỡng.

3. Lắng nghe:

Lắng nghe trong đàmphán để:

- Thể hiện sự tơn trọng của ta và cũng thỏa mãn nhu cầu tự trọng của bênkia làm cho quan hệ hai bên gắn bĩ hơn, đàm phán thuận lợi hơn.

- Phát hiện sự mâu thuẫn, thiếu nhất quán trong quan điểm, lập luận của bênkia.

- Phát hiện những điểm then chốt cĩ giá trị (bối cảnh, thời gian, quyền lợivà nhu cầu của bên kia…) để đốn được sự trung thực trong lời nĩi của phái bênkia.

- Biết được bên kia thực sự đã hiểu vấn đề chưa.

Muốn lắng nghe cĩ hiệu quả cần:

- Loại bỏ tất cả những gì cĩ thể phân tán tư tưởng.

- Phát một tín hiệu thể hiện đang lắng nghe.

- Bộc lộ thái độ chia sẻ.

- Sử dụng những câu từ, bơi trơn.

- Hãy lắng nghe cả cách nĩi.

- Khơng cắt ngang.

- Khơng phát biểu giúp (nĩi leo) khi bên kia gặp khĩ khăn trong diễn đạt.

- Nhắc lại hoặc chú giải về điều mà phía bên kia vừa mới nĩi để kiểm tralại tính chính xác hoặc để cơ đọng lại.

- Khơng vội phán quyết.

- Yêu cầu giải thích những điểm chưa rõ.

- Sử dụng những cầu nối để chuyển sang chủ đề tiếp theo.

- Ghi chép để vạch ra những điểm cơ bản.

4. Quan sát

4.1. Diện mạo:

Quan sát diện mạo phải hết sức cẩn thận vì cĩ thể bị nhầm lẫn. Do đĩ phảidùng cả kinh nghiệm, linh cảm và những thơng tin thu thập được về bên kia để cĩcách hành động. Nĩi chung việc cảm nhận qua diện mạo chỉ dùng để tham khảo.

4.2. Thái độ:

Nếu bên kia cĩ thái độ kiêu ngạo thì cuộc đàm phán sẽ diễn ra trong khơngkhí đối địch, nếu cĩ thái độ thân thiện, thẳng thắn thì đàm phán sẽ diễn ratrong tinh thần hợp tác cùng giải quyết vấn đề.

Tuy nhiên cũng khơng nên tin ngay vào các giả thiết về thái độ ngay từ banđầu vì thái độ của họ sẽ biến đổi theo tình hình của cuộc đàm phán.

4.3. Cử chỉ:

• Nghe chăm chú, thể hiện:

- Mở mắt to và lanh lợi.

- Khuynh hướng hơi đổ về phía trước.

- Bàn tay mở và cánh tay duỗi.

• Thủ thế, thể hiện.

- Mở mắt và lanh lợi.

- Tư thế thẳng đứng.

- Cánh tay và chân hơi chéo nhau.

- Nắm chặt tay.

• Thất vọng, thể hiện.

- Bàn tay nắm hơi chặt.

- Xoa gáy.

- Nhìn ra lối ra hoặc bên ngồi.

• Chán ngán, thể hiện.

- Khuynh hướng ngả về sau.

- Nhìn đồng hồ.

- Vẽ nguệch ngoạc hoặc gõ ngĩn tay.

• Tin tưởng, thể hiện.

- Cử chỉ thư giãn và cởi mở.

- Ngồi thẳng.

• Dối trá, thể hiện.

- Ít tiếp xúc bằng mắt.

- Đột ngột thay đổi độ cao của giọng nĩi.

- Che miệng trong khi nĩi.

5. Phân tích những lý lẽ và quan điểm

Khi phân tích nênnhìn vào:

- Những nhầm lẫn hoặc bỏ sĩt thực tế.

- Thiếu logic.

- Sử dụng thống kê cĩ chọn lọc.

- Những cơng việc ẩn dấu.

- Xuyên tạc những điều ưu tiên.

6 - Trả lời câu hỏi

• Khơng trả lời nếu:

- Chưa hiểu câu hỏi.

- Phát hiện những câu hỏi khơng đáng trả lời.

• Kéo dài thời gian suy nghĩ: khơng nên trả lời ngay khi bên kia đặt câuhỏi.

Nêu lý do chưa trả lời.

• Cĩ thể trả lời bằng cách.

- Trả lời một phần.

- Chấp nhận sự cắt ngang câu trả lời.

- Cử chỉ thể hiện khơng cĩ gì để nĩi.

- Trả lời mập mờ, khơng khẳng định mà cũng phủ định.

- Hỏi một đằng trả lời một nẻo.

- Buộc phía bên kia tự tìm câu trả lời.

V - Thương lượng

1. Truyền đạt thơng tin

• Năm nguyên tắc cơ bản trong truyền đạt thơngtin:

- Truyền đạt thơng tin là quá trình 2 chiều

- Biết chính xác giá trị cái mà mình muốn nĩi.

- Nĩi như thế nào thường quan trọng hơn là nĩi cái gì

- Quan sát bên kia khi nĩi với họ.

- Cách bố cục những câu nĩi cĩ định hướng tác động mạnh mẽ đến đối thủ.

• 12 lời khuyên để tạo bố cục câu nĩi cĩ sứcthuyết phục hơn:

- Sử dụng những lý lẽ 2 mặt.

- Rút ra kết luận.

- Ngơn ngữ diễn đạt lý lẽ rõ ràng, khúc chiết.

- Những tính từ kích động, động từ mạnh.

- Sự suy rộng.

- Tạo lý lẽ phù hợp với người nghe.

- Ngắn gọn và đơn giản. Trình bày số liệu.

- Đưa ra lý do.

- Lý lẽ mạnh nhất.

- Những câu hỏi mở ( Tại sao? Ở đâu? Khi nào?) và những câu hỏi giả thiết(cái gì….nếu…?)

- Logic và mạch lạc

- Ý kiến và kết luận của mình.

2. Thuyết phục

- Hướng về người ra quyết định.

- Nêu ra lợi ích của phía bên kia nếu họ chấp thuận.

- Nêu ra hậu quả đối với phía bên kia nếu họ khơng chấp thuận.

- Dẫn chứng bằng xác nhận của bên thứ 3.

- Khuyên bảo và gợi ý:

Ví dụ : Đặt mình vào tình thế của bên kia.

- Đề nghị giá trọn gĩi.

- Đề nghị giá bằng số lẻ: Gây cảm tưởng thấp hơn đáng kể so với giá thựctế.

- Giữ thể diện cho bên kia.

3. Đối phĩ với những thủ thuật của bên kia

- Sắp xếp chỗ ngồi: Sắp xếp chỗ ngồi sao cho ta quan sát được nhiều nhấtcác cử chỉ, thái độ của đối thủ.

- Quan sát: Khơng bỏ qua bất kỳ chi tiết nào của đối thủ.

- Lảng tránh: Khi khơng muốn trực tiếp bàn bạc, thương lượng về vấn đề.

- Đe dọa: Nhằm gây sức ép buộc đối thủ nhanh chĩng chấp nhận.

- Phản bác: Đưa ra các luận cứ chứng minh đề nghị của bên kia là vơ lý.

- Đưa ra đề nghị cuối cùng: Gây sức ép về tâm lý hoặc gửi tới đối thủ thơngđiệp “chấm dứt đàm phán”.

- Giận dữ và thù địch

- Địi mức giá phải chăng.

+ So sánh với mức giá trong quá khứ.

+ So sánh với giá ở nơi khác.

+ So sánh với các nhà cung cấp khác.

+ So sánh với những giá của hàng hĩa khác.

+ Nêu ra quan hệ giá và chất lượng.

- Nhượng bộ.

- Câu giờ/ kéo dài thời gian.

- Tự đề cao.

- Lấn tới.

- Người tốt- kẻ xấu.

- Biết thành chuyện đã rồi.

- Động tác giả.

- Lộ thơng tin: Cố tình để lộ thơng tin.

- Chuyển trọng tâm.

- Chia để trị

- Xoa trước đánh sau.

- Leo thang thẩm quyền.

- Bao nhiêu - nếu.

4. Nhượng bộ

Nhượng bộ là sự thay đổi một quan điểm trước đĩ mà bạn đã giữ và bảo vệ mộtcách cơng khai. Nhượng bộ là cái bắt buộc phải cĩ và luơn được trơng đợi trongđàm phán.

4.1. Trước khi đưa ra nhượng bộ.

Trước khi đưa ra bất cứ một sự nhượng bộ nào cũng cần đặt ra 3 vấn đề:

- Cĩ nên thực hiện bây giờ hay khơng?

- Nên nhượng bộ bao nhiêu?

- Sẽ được trả lại cái gì?

4.2. Kỹ thuật nhượng bộ.

- Nhượng bộ nhỏ

- Nhượng bộ cĩ điều kiện

- Nhượng bộ cĩ lý do.

- Diễn đạt bằng chính những từ ngữ và thành ngữ mà bên kia sử dụng.

5. Phá vỡ bế tắc

5.1 - Nguyên nhân bế tắc

Bế tắc cĩ thể xảy ra bởi một số nguyên nhân sau:

- Chưa hiểu biết lẫn nhau.

- Cả hai bên cĩ những mục tiêu khác xa nhau.

- Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc về quan điểm lập trườngvà sẽ khơng nhượng bộ ngay cả để giữ cho một cuộc đàm phán tồn tại.

- Vì một chiến thuật thận trọng trong đàm phán để bắt ép phía bên kia xemxét lại quan điểm của họ và nhượng bộ.

5.2. Xử lý bế tắc

- Quay trở lại những thơng tin thu được và tạo sự hiểu biết để tạo thêmnhững lựa chọn bổ sung. Cĩ thể cĩ một vấn đề quan trọng chưa được nêu ra:

- Tìm ra phương án khác đề cùng đạt được mục đích.

- Thơng báo cho phía bên kia về hậu quả nếu khơng đạt được một giải phápnào cả.

- Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn cả 2 bên cĩ thểthỏa thuận

- Nhượng bộ một điểm nào đĩ khơng quan trọng

- Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và đàm phán lại sau đĩ.Đưa ra yêu cầu nếu cần những thơng tin bổ xung.

- Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương và thơng báo chođối tác biết về việc này.

- Sử dụng người thứ ba: yêu cầu một người ngồi hành động như là một người hịagiải, người dàn xếp hay người trọng tài.

- Bỏ bàn đàm phán để bên kia liên hệ lại. Sử dụng khi:

+ Phía bên kia khơng muốn ký kết thỏa thuận.

+ Bên kia muốn ký kết thỏa thuận mà ta khơng chấp nhận nổi.

+ Bên kia đưa ra những thỏa thuận mà ta khơng hề dự kiến.

+ Khi cĩ những số liệu được cung cấp khiến cho việc đi đên thỏa thuận khơngcịn cĩ lợi với ta nữa.

VI - Kết thúc đàm phán

Khi bạn cảm thấy việc đàm phán đã đạt được những thỏa thuận chủ yếu, bạn cĩthể kết thúc bằng những cơng việc sau:

1. Hồn tất thỏa thuận

Để tránh những sự bất ngờ khĩ chịu, trước khi ngừng vịng đàm phán cuốicùng:

- Làm cho dễ hiểu những điều kiện của thảo thuận.

- Tự hỏi những câu hỏi: Ai đạt được bao nhiêu của cái gì, khi nào?

- Lập thỏa thuận thành văn bản.

2. Rút kinh nghiệm

Hãy tự hỏi những câu hỏi như sau:

- Mình cĩ hài lịng với kết quả của cuộc đàm phán khơng?

- Ai là người đàm phán cĩ hiệu quả nhất?

- Ai đã nhường nhịn nhất? tại sao?

- Những chiến lược và những hành động nào hữu hiệu cho đàm phán nhất?

- Những hành động nào đã cản trở cuộc đàm phán?

- Mình đã tin cậy phía bên kia chưa? Điều gì ảnh hưởng đến cảm nhận nàynhất?

- Thời gian đã được sử dụng như thế nào? Liệu cĩ thể sử dụng nĩ tốt hơn khơng?

- Các bên đã lắng nghe lẫn nhau như thế nào? Ai đã nĩi nhiều nhất?

- Những giải pháp sáng tạo cĩ được đề nghị khơng? điều gì xảy ra với chúng?

- Mình đã hiểu thấu đáo những vấn đề ẩn dấu và những vấn đề cĩ liên quanđến bên kia khơng? Phía bên kia liệu cĩ hiểu mình khơng?

- Sự chuẩn bị của mình cĩ thích đáng khơng?Nĩ ảnh hưởng đến đàm phán nhưthế nào?

- Những lý lẽ nào, mạnh nhất được phía bên kia nêu ra. Họ tiếp thu ý kiếnvà lý lẽ của mình như thế nào?

- Những điểm cơ bản nào mà mình học được từ cuộc đàm phán này?Mình sẽ làm gìkhác trong lần đàm phán tới?.......

VII - Văn hĩa trong đàm phán kinh doanh quốctế

1- Những lưu ý khi đàm phán với một nền văn hĩa khác:

- Tìm hiểu sự khác biệt về văn hĩa của những người bạn định đàm phán.

- Đề phịng đưa ra nhận định chủ quan về văn hĩa.

- Những phong cách về chiến lược và chiến thuật cần đàm phán làm cho thíchnghi với con người, vấn đề và hồn cảnh

- Ngơn ngữ là vấn đề quan trọng để liên kết giữa các nền văn hĩa và giữanhững người đàm phán, nhưng nĩ cũng cĩ thể là rào cản.

- Cẩn thận về ngơn ngữ cử chỉ và ý nghĩa kèm theo.

- Với những nền văn hĩa khác nhau cần cĩ những kiểu đàm phán khác nhau.

Một số khác biệt cơ bản giữa văn hĩa phương đơngvà phương Tây.

Vấn đề

Phương Tây

Phương Đơng

Phong tục tập quán

Chú trọng tới các quyền, mục đích, ý muốn riêng của từng người

Chú trọng tới tính cộng đồng, cái riêng được coi là một phần của cái chung.

Đổi mới

Coi trọng ý nghĩ mới, cách thực hiện tốt nhất cơng việc đang làm

Coi trọng phong tục, tính kế thừa và sự duy trì cấu trúc xã hội hiện tại

Năng động

Cĩ tính năng động cao. Khơng cần thiết phải cĩ mối quan hệ cá nhân đậm đà và vững chắc mới được coi là tiền đề cho giao dịch

Ít năng động hơn. Những người đồng sự kinh doanh cĩ khuynh hướng buơn bán với nhau lâu dài và thường khoan dung cho nhau những khuyết điểm của người kia (ở một mức độ nhất định)

Diễn cảm

Mạnh dạn biểu hiện cảm xúc một cách tự nhiên

Thường hay bộc lộ cảm xúc mạnh ở nơi cơng cộng

Đối chất

Việc thách thức, đối chất và ngạo mạn là những điều thuộc về bản chất trong nhiều mối quan hệ

Hợp tác đạt mục tiêu chung và tránh mọi hành vi làm mất mặt

Mất uy tín

Sau khi thua trận ( mất uy tín), vẫn cĩ thể hành động bình thường

“Mất mặt” là một điều hết sức xấu và tổn hại tới cơng việc sau này.

Quan điểm đối với số liệu

Việc quyết định cĩ khuynh hướng dựa vào tính hợp lý và dựa trên cơ sở các số liệu tổng quát

Việc quyết định cĩ xu hướng vào trực giác

Cách suy nghĩ

Bắt đầu từ việc quan sát sự vật xung quanh và thận trọng rút ra một nguyên lý hành động cho một tình huống cụ thể. Đĩ là kiểu suy nghĩ “từ dưới lên”

Bắt đầu với những nguyên lý chung của hành động và được gắn vào các tình huống. Đĩ là kiểu suy nghĩ “ từ trên xuống”

Người đàm phán

Người đàm phán thường là một ủy viên điều hành của cơng ty

Người chủ cơng ty thường là người đàm phán

Tập trung

Một nhà kinh doanh thường cĩ những việc khác nhau trong đầu kết hợp với việc đàm phán hiện tại

Hướng suy nghĩ vào một mục tiêu duy nhất. Họ chỉ nghĩ về giao dịch hiện tại

Thời gian

Thời gian là một mối bận tâm chủ yếu

Cơng việc đạt được kết quả mỹ mãn cĩ giá trị hơn cơng việc được thực hiện đúng tiến độ

Luật pháp và đạo đức

Tơn trọng luật pháp . Hợp đồng là cơ bản

Sống theo đạo dức. Cảm giác tín nhiệm là cơ bản.

 

2- Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngồi:

Bắt đầu đàm phán:

- Đừng bao giờ nĩi "Vâng” với đề nghị đầu tiên

- Địi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được

- Cĩ phản ứng trước từng đề xuất của đối tác

- Tránh đối đầu.

- Đĩng vai trị người bán hay người mua bất đắc dĩ.

- Viện cấp quyết định cao hơn hoặc "kẻ đấm người xoa".

- Đừng bao giờ đề nghị nhượng bộ ngang bằng

- Biết cách đặt các vấn đề bế tắc sang một bên (Bế tắc khơng hẳn là ngõ cụthồn tồn).

- Luơn đề nghị thỏa thiệp

- Đề phịng tạo ra ấn tượng trơng chờ vào những nhượng bộ tiếp theo của bạn.

Trong quá trình đàm phán:

- Đừng bao giờ bĩ hẹp nội dung đàm phán vào một vấn đề.

- Trong đàm phán khơng phải tất cả mọi người đều cĩ mối quan tâm giốngnhau. Giá cả khơng phải lúc nào cũng là vấn đề quan trọng nhất.

- Đừng quá tham lam

- Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối tác một vài nhượng bộ nhỏ.Ví dụ: một dịch vụ bổ trợ khơng quan trọng.

- Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản thân và cố gắng sửa đổi chothích nghi với đối tác.

- Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán.

Kết thúc đàm phán:

- Đặt phía đối tác vào hồn cảnh dễ chấp nhận kết quả đàm phán.

- Luơn tự hỏi: Đây cĩ phải là tình thế cả hai bên đều giành được thắng lợihay khơng?

a - Đàm phán với một số đối tác ở châu Âu

Cần nhạy cảm với nguồn gốc dân tộc, đặc tính văn hĩa; Nắm nhiều thơng tinvề các dân tộc châu Âu nhưng khơng theo mẫu rập khuơn bởi hiện tại đây là mộtcộng đồng các dân tộc đa dạng hơn bao giờ hết; Chuẩn bị tốt và tự tin; Linhhoạt khi trao đổi và khơng ngại đưa ra các câu hỏi đơn giản.

Đối tác Anh:

- Hẹn làm việc trước, hãy đến đúng giờ nhưng đừng đến sớm.

- Người Anh ít hỏi những vấn đề liên quan đến cá nhân.

- Là một xã hội phân biệt giai cấp, mặc dù hiện nay vấn đề này đang dầnthay đổi.

- Các doanh nhân khơng giữ một tốc độ làm việc điên rồ như người Mỹ.

- Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh và Mỹ

Đối tác Pháp

- Họ làm việc trong mơi trường cạnh tranh cao, vì vậy thường gây ấn tượnglà người khơng lịch sự lắm.

- Thường niềm nở và thân mật, tự hào về văn hĩa và khả năng hùng biện củadân tộc mình.

- Thích thắng trong cuộc tranh luận về tính hợp lý của vấn đề mình đưa ra.

- Trong đàm phán "Vâng" tức là "Cĩ thể", "Khơng"tức là chúng ta hãy cùng thỏa thuận.

- Hệ thống lãnh đạo trong các doanh nghiệp Pháp rất tập trung từ cao xuốngthấp. Hãy luơn đến đúng giờ, đừng làm hỏng bữa ăn vì cĩ ý bàn chuyện kinh doanhtrong khi dùng bữa.

Đối tác Đức

- Phong cách ứng xử lễ nghi hơn người Mỹ. Hẹn đúng giờ là yêu cầu rất quantrọng

- Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ giữa các bên đốitác

- Thích các hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các hợp đồng đĩ.Khơng thích thay đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong.

- Rất chú ý đến các chức danh: Ví dụ Ngài Giáo sư Schmitt.

b - Đàm phán với đối tác Nhật Bản:

- Cách ứng xử quađiện thoại

Doanh nhân Nhật rất coi tọng ứng xử qua điện thoại. Khi điện thoại cho đốitác, cần xưng hơ rõ ràng tên cá nhân và tên cơng ty, cố gắng nĩi ngắn gọn nộidung cơng việc để khơng làm mất thời gian người mình đối thoại khi họ đang bận.Cần ghi trước ra giấy những điểm cần nĩi

- Giữ đúng hẹn.

Luơn giữ đúng hẹn, tuyệt đối khơng để đối tác chờ là một nguyên tắc bất dibất dịch.

- Coi trọng hình thức

Sự coi trọng hình thức được xem là một đặc điểm thể hiện văn hố Nhật Bản.Chú ý đến hình thức bên ngồi là phép lịch sự thể hiện việc giữ gìn phẩm chấtcon người và đương nhiên được coi trọng trong mơi trường kinh doanh. Trang phụcyêu cầu cĩ phần khác nhau tuỳ theo từng ngành và từng loại cơng việc nhưngthường thì những người làm cơng việc giao dịch cần phải đặc biệt lưu ý. Việcgây ấn tượng gọn gàng và cảm giác sạch sẽ bằng trang phục phù hợp với hồn cảnhcơng việc được cho là cĩ ảnh hưởng quan trọng đến uy tín của cá nhân và sau đĩlà uy tín của cơng ty. Cách làm của người Nhật là “xuất phát từ hình thức”, cĩnghĩa là [bắt đầu từ việc hồn thiện hình thức sau đĩ tiếp tục cụ thể hố dần nộidung. Người Nhậ “cất” cơng việc trong ngăn kéo cho đến khi đạt được hình thức ởmức mong muốn mới tiến hành, cĩ lẽ vì thế mà cĩ ý kiến đánh giá người Nhật ứngphĩ chậm. Nhưng thực ra cĩ khi bên trong cơng việc đang được tiến hành từngbước . Trước một cuộc họp, bản tĩm tắt về nội dung cuộc họp phải được phát. Đọctrước bản tĩm tắt, nắm bắt nội dung chính của cuộc họp và chuẩn bị ý kiến của mìnhđược coi là việc làm khơng chỉ cho người phát biểu mà cho tất cả mọi người thamgia. Sự coi trọng hình thức khơng chỉ được thể hiện qua các tài liệu giấy tờnhư văn thư, sổ kế tốn của cơng ty mà nhiều yếu tố khác cũng được thiết lậpdưới những hình thức thống nhất.

Con dấu và danhthiếp

Người nước ngồi cho rằng con dấu dễ bị làm giả hơn chữ kí bằng tay và hồinghi khơng biết cĩ cách nào để phân biệt thật giả, nhưng ở Nhật Bản quy định đĩngdấu trên các văn bản chính thức, chứ khơng dùng chữ kí. Chữ kí khơng cĩ hiệulực pháp lý, do vậy các cá nhân cũng như cơng ty, các cơ quan Chính phủ đều cĩcon dấu riêng của mình và dùng nĩ trong các văn bản chính thức.

Khi chào hỏi làm quen lần đầu tiên bao giờ người Nhật cũng trao đổi danhthiếp, từ đĩ bắt đầu quan hệ. Sau khi nhận danh thiếp, phải giữ gìn danh thiếpđĩ cẩn thận để thể hiện sự tơn trọng đối với người mình gặp. Khơng được nhétvào túi mà phải cẩn thận cho vào sổ để danh thiếp, trong trường hợp đang nĩichuyện thì người ta đặt danh thiếp đĩ lên bàn. Người Nhật nhìn danh thiếp, nhậnbiết tên cơng ty và chức vụ của người đối thoại đề qua đĩ thể hiện thái độ vàsử dụng kinh ngữ phù hợp với địa vị của người đĩ.

Địa điểm đàm phán

Việc trao đổi kinh doanh khơng nhất thiết phải tiến hành ở văn phịng. Tấtnhiên, phần nhiều thoả thuận tại văn phịng, song cĩ khơng ít những cuộc thoảthuận được tiến hành dưới hình thức những bữa ăn tối. Cĩ khi người Nhật vừachúc rượu vừa bàn bạc chuyện kinh doanh đến tận những chi tiết cụ thể, bữa ăntối cũng cịn là dịp để trao đổi thơng tin.

Những nét tinh thần độc đáo hình thành qua lịch sử lâu đời được thế hệngười Nhật ngày nay kế tục, song đồng thời quá trình quốc tế hố đã tạo nhiều cơhội tiếp xúc với nền văn hố mới cũng làm cho cả người Nhật và cơng ty Nhật Bảndần dần thay đổi. Nhân viên của các cơng ty Nhật Bản trải qua quá trình đàotạo, giáo dục và tích lũy kinh nghiệm thực tế trong cơng việc, khi được cử sangcác chi nhánh ở nước ngồi phải đối mặt với việc thích ứng với nền văn hố củanước đĩ. Vì vậy, làm sao để giữ gìn được bản sắc văn hố độc đáo của dân tộc,đồng thời hồ nhập được với cơng đồng quốc tế là một vấn đề lớn mà mỗi một cánhân và cơng ty của Nhật Bản đều quan tâm.


Thiet ke web mien phi,  Hoc thiet ke web

Nơi hội tụ giải pháp
Công ty  Cổ phần Eastern Sun Việt Nam Sưu tầm